说到刘楠，可能很多人都比较陌生这个名字。

但是如果提到“蜜芽”和“兔头妈妈”可能很多宝妈耳熟能详。

作为蜜芽创始人兼CEO的刘楠，在今年进军直播带货赛道，在抖音开始直播带货。作为知名母婴品牌的创始人，刘楠首秀破4000万的带货成绩十分的引人瞩目。1月5日，刘楠的年货节又再创佳绩，带货GMV2895.99万，排名日榜第二。她的带货秘诀究竟是什么呢？01切中时间节点，年货节带货再破千万刘楠昨日的年货节从13点57开始到第二天凌晨才结束，直播时长高达10小时40分。

（数据来源：壁虎看看 抖音版）

正常直播的观看UV达到了109.35万，人气峰值1.52万，平均在线人数7962，这样的表现在抖音直播带货来说是妥妥的头部了。整场直播累计上架了87件商品，销量达到了12.4万，客单价为233.55，UV价值高达26.48，带货转化率为11.34%。

（数据来源：壁虎看看 抖音版）

本场直播，刘楠的带货品类除了自己的“兔头妈妈”品牌，还有多款产品。销售额最高的产品是手机，销售额达到了1109.65万，占总GMV的38%，其次是咖啡/麦片/冲饮和美容护肤/美体/精油，销售额都超过了500万，占比分别是18%和17%。

（数据来源：壁虎看看 抖音版）而刘楠自家品牌类目的产品：尿片/洗护/喂哺/推车床等产品类目占比仅为4%，销售额为104.09万。此次直播，和首秀相比，刘楠的带货品类更全了，全品类的商品也确实更贴合“年货节”的直播主题。此次直播，刘楠的年货节主题很好的切中了时间节点。在距离农历新年一个月左右的时间开始为春节备货是很多国人的习惯。淘宝直播很多主播现在也在直播间内开启了年货节专场，这其中不乏包括薇娅在内的头部主播们。

刘楠作为曾经的宝妈和母婴品牌的“形象大使”，仅凭母婴类目想要占据年货节的带货份额，确实很乏力。所以，刘楠把产品的类目放大。毕竟首次直播就卖出“货真价实”4000万的成绩确实是个很高的起点，想要持续的发展下去，把抖音的巨大流量进行转化，拓展品类势在必行。在之前的直播中，刘楠已经做了包括“良品铺子”专场在内的多场直播，但是GMV表现远不及直播首秀。

（数据来源：壁虎看看 抖音版）

趁着“年货节”的东风，开始向全类目直播开始转型，的确是个不错的选择。02宝妈们需要的不仅仅是母婴产品除了时间节点和自身发展的需要，刘楠的粉丝画像也很适合带货全品类的产品。刘楠的粉丝基本上是集中在24—40年年龄段的女性，这其中大部分人都都是宝妈。

（数据来源：壁虎看看 抖音版）在进军抖音之前，刘楠自家的品牌“兔头妈妈”是国内知名的母婴品牌，用户群体主要是生活在城市的宝妈。宝妈对产品的质量要求很高，之前刘楠在自己的视频作品中也提到自己当初选择创建兔头妈妈这个品牌也是为了追求更好的品质。

所以针对宝妈人群，产品质量好，用的安全放心很重要。刘楠作为蜜芽的老板打造了兔头妈妈这个品牌，然而作为主播，刘楠则可以把众多类目中质量好，安全放心的产品带给自己的粉丝。而宝妈们，除了自己的孩子，日常生活中除了孩子也有很多其他的需求，像护肤品、小家电、蔬菜水果等都有需要。宝妈们也是目前电商直播带货的主要消费人群，购买力很大，对于商品的需求很旺盛。所以，刘楠拓展直播带货的品类也是符合粉丝用户画像的。相比于母婴产品，全类目直播能够触及到的粉丝更多，触及面也更广。刘楠，真的是个十分聪明的人。03人设加持快速吸粉，跻身头部行列除了货品和粉丝用户画像的加持，刘楠自己的人设也为自身直播带货带来了很大的流量。在刘楠首秀直播之前，刘楠通过短视频的方式已经累计了一部分粉丝。

（刘楠抖音主页）作为北大毕业的高材生，刘楠创建的蜜芽经过数年的发展之后，现在已经是知名的母婴品牌，不少宝妈都知道刘楠。而刘楠的抖音账号开通的消息则会通过“刷短视频”的方式，送到用过自己家品牌的宝妈面前，成功的吸引宝妈注意。此外，刘楠之前，还以企业家和老板的身份，和抖音上多位短视频创作达人见面，通过拍摄短视频访谈的方式和达人们一起探讨从业心得，形成联动，借助达人的名气为自己变向做宣传。

在正式开播之前，刘楠就已经积累了部分抖音粉丝，自己为自己带来了流量。不得不说，当主播这件事对她真的不难。2020年之前，刘楠绝对没想到自己有一天会成为主播。然而在开播之前，她也没想到直播首秀之后直接跻身抖音头部。现在的刘楠从抖音又再次出发，抖音上又多了一位跨界的“老板”。